Web to store : définition et exemples de stratégies pertinentes

Le web to store est la tendance croissante des internautes à rechercher des informations sur un produit, avant de se rendre en magasin pour conclure l’achat.

Vous entendrez parler aussi de :

1. ROPO : research online, purchase offline.
2. ROBO : research online, buy offline.

Et de l’inverse… le store to web.

Actuellement 77% des internautes acheteurs se rendent au moins une fois par semaine dans les commerces de proximité.

La recherche en ligne peut donc grandement bénéficier au commerçant.

I – Capter un prospect informé et mature.

Le web to store est traditionnellement la norme pour les voitures. L’internaute est invité à choisir son véhicule, à paramétrer ses options et à se rendre en concession pour un essai gratuit.

Dans un numéro d’Auto Plus (lecture académique mésestimée), un vendeur déclare qu’il fait clairement la distinction entre :

1. Les prospects qualifiés qui prennent rendez-vous et impriment leur feuille d’options.
2. Les autres, qui ont vu de la lumière et sont toujours en phase de réflexion.

On pourrait faire la même distinction entre mot clé générique et longue traîne : viser le mot clé « chaussure » est difficilement réalisable et présente peu d’intérêt.

« Bottines lacets femme cuir » par contre indique une intention d’achat imminente… comme le web to store.

Le prospect est mûr pour passer à l’action et devenir client.

Quels autres produits sont théoriquement porteurs pour le ROPO ?

Extrait de l’excellente étude de Mappy.

II – Offrir une expérience au consommateur.

Dans la catégorie électronique, on trouve notamment :

1. Téléviseurs.
2. Téléphonie mobile.
3. Enceintes.
4. Appareils photos numériques.

Un peu tout ce que vend la FNAC ?

Il s’agit typiquement de produits qui offrent une expérience utilisateur en magasin.

Il s’agit de voir et/ou d’entendre son prochain achat avant de l’adopter. Sans doute pour cela qu’IKEA propose des téléviseurs depuis peu ?

Leurs téléviseurs sont placés dans des coins tranquilles, parfois des bulles séparées par des cloisons de verre.

On oublie la foule, le magasin et on rentre dans un test, une expérience qu’on peut transposer dans son salon si elle est concluante.

Et les livres ? Et tous les autres produits fragiles qui laissent des plumes dans le transport ?

Je vous avais parlé en février du lancement aux Etats-Unis de la première boutique Amazon, dédiée à la lecture justement.

Comment animer des objets inertes et donner envie de les retrouver en boutique ?

Amazon a trouvé la solution en transposant leurs classements et leurs systèmes de notation.

La boutique physique offre ainsi une plus-value sur les autres libraires, mais aussi sur le commerce en ligne avec la disponibilité immédiate du produit… et les conseils des vendeurs.

III – Vivre le produit au sein d’un univers.

Le conseil du vendeur sera toujours mis en avant par le commerçant traditionnel. Mais face au E-commerce, ce n’est pas toujours suffisant. Il est nécessaire de penser l’expérience consommateur, de faire vivre le produit au sein d’un univers.

Cet univers peut être plus grand que le simple magasin. Il peut concerner un centre commercial, un quartier… comme ici la promenade Sainte-Catherine à BORDEAUX, équipée par Think&Go :