Comment vendre vite (et au prix fort) un bien immobilier ? (appartement, maison…)

J’entends souvent un vendeur conclure : « je ne suis pas pressé« .

Pourtant, s’il est raisonnable de tester un prix légèrement supérieur à la moyenne lorsque le marché est favorable, un prix élevé va nécessairement augmenter le délai de vente.

Et le vendeur est soudain moins sûr de lui après 2 ou 3 mois de mise en vente sans visite ni offre.

Comment faire pour vendre vite et bien ? Voici quelques réflexions issues de la pratique et des sources chiffrées à l’occasion.

1/ Adoptez un prix de marché.

Tout le monde n’est pas fan de Stéphane Plaza mais il a permis de populariser l’idée du prix de marché.

Pour un quartier donné, vous avez un prix moyen pour votre terrain, votre appartement ou votre maison. Vous pouvez ajuster ce prix selon l’état du bien et ses spécificités mais au-delà, vous aurez sans doute du mal à le vendre.

• Voir l’article : Comment estimer le prix moyen d’un bien immobilier sur votre commune ?

Première étape donc : estimez votre bien d’après les références de biens vendus similaires, en vous basant sur les données à disposition.

Faites ensuite appel à un professionnel (agence immobilière ou étude notariale) pour confirmer votre jugement.

Ces professionnels vous donnent généralement une fourchette ;

1. La valeur basse / vénale qui correspond à un prix de marché assez certain et permet de vendre vite.
2. Un prix de mise en vente supérieur pour tester le marché et être certain de tenter d’en obtenir un maximum.

Prenons un bien par exemple estimé à 210 000€, mis en vente à 250 000€ car le marché est tendu sur le secteur, avec presque aucun bien en vente.

Le processus de vente est généralement le suivant :

1. Mise en vente à 250 000€. Seul une personne prête à y mettre une valeur de convenance va se porter acquéreur (exemple : sa mère habite à côté ou elle doit déménager avant 2 mois).
2. Les autres prospects vont éventuellement faire entre 210 000 et 250 000€ selon leur budget et l’intérêt projeté dans le bien. Il faut faire un point au bout de 15 jours par exemple sur les offres reçues.
3. Dans les 2 cas, vous avez la possibilité de vendre à un prix supérieur au marché.
4. Si après 1 mois, aucune offre n’est faite, il sera logiquement d’ajuster le prix à une valeur de marché.

En 2021, SeLoger estimait le délai moyen de vente d’un bien immobilier autour de 2 mois :

Après 2 mois, peu importe le délai attendu : tout le monde a vu l’annonce, il ne sert plus à rien d’attendre, il faut agir.

2/ Usez d’un brin de Home Staging.

Je vous parlais de Stéphane Plaza dans le premier paragraphe.

Son émission insiste aussi sur l’idée de bonne présentation, de mise en valeur du bien.

Cela passe par des petits travaux d’entretien ou d’embellissement par exemple, c’est l’essence du Home Staging : faire propre et donner envie avec des moyens limités.

Valérie Damidot en était la pionnière en France avec l’émission D&CO. Elle était si populaire qu’un jeu Nintendo DS est même sorti, pas au niveau de Valérie d’après les tests ;).

Quels sont les principes du Home Staging ? Quels conseils simples pouvez-vous mettre en œuvre ?

1. Faire une première bonne impression / soignée l’accueil – l’entrée ; j’ai déjà vu pas mal de maisons avec des bidons d’huile, des sacs poubelles ou des parpaings dans le jardin. Coupez les haies, la pelouse, ne laissez rien trainer à l’extérieur comme à l’intérieur.
2. Attention aux odeurs. Ce n’est pas évident pour tout le monde mais ventilez toutes les pièces ,et nettoyez les sols avec un produit ayant une odeur agréable mais relativement neutre. Evidemment, les WC seront détartrés. Il faut que ça sente le propre… et que ça le soit tant qu’à faire.
3. Dépersonnalisez et désencombrez les pièces. L’ensemble peut être propre mais trop de souvenirs personnels et difficile à circuler. Il va falloir jeter quelques affaires ou les vendre sur Le Bon Coin. Priorité au renard empaillé.
4. Remplacez tout ce qui usé/cassé (poignée de porte, tringle de volets roulants, rideau de douche…). Faites passez le message d’un bien entretenu, avec des travaux limités, habitable en l’état.
5. Enlevez toute trace de moisissure et d’humidité dans les chambres et pièces d’eau. Refaites les joints de la baignoire / douche si nécessaire.

Si déjà tous les biens pouvaient être présentés ainsi, le marché immobilier serait plus tonique ;).

3/ Faites confiance à un professionnel.

D’après Capital.fr et Yanport, plus le bien est grand, plus les particuliers fixent un prix moins élevé que les professionnels :

Si vous êtes acquéreur d’une grande surface, privilégiez donc les annonces de particuliers :).

Par ailleurs, de nombreux particuliers ne sont pas aussi bons négociateurs qu’ils le pensent, que ce soit sur la présentation du bien, le prix ou les conditions de la vente..

Le ton de l’annonce peut aussi influencer le nombre de visite et au final la vente du bien.

A trop mettre en valeur le bien, ou en ne donnant pas assez de détails, on ne « qualifie » pas assez ses visiteurs et on obtient moins de personnes sérieuses.

Je suis partisan d’une annonce sobre, seulement DESCRIPTIVE; pas de « SUPERBE » « INCROYABLE » « FAIRE VITE » « OPPORTUNITE EXCEPTIONNELLE »… Les faits, rien que les faits.

Dans le cadre d’une maison à rénover, lister les travaux à prévoir et donner un ordre d’idée peut être intéressant. Prévoir dans ce cas des devis des artisans. L’occasion de se rendre compte que rénover, c’est cher, et qu’il faut calculer son prix en conséquence.

Ensuite, les professionnels disposent de forfaits auprès des sites immobiliers majeurs : ils peuvent proposer plus de photos et faire remonter régulièrement le bien alors que certains particuliers rechignent à mettre plus de 3 photos sur Le Bon Coin…

Enfin, certaines agences disposent d’une audience sur les réseaux sociaux et proposent même parfois une présentation vidéo du bien.

Il s’agit ici d’une étude notariale, avec des honoraires de négociation plus modérés qu’une agence.

Si jamais les notaires de votre secteur pratiquent la négociation immobilière, cela peut valoir le coup de les mettre en concurrence avec une agence.

La diffusion de l’annonce ne sera pas exactement la même ; vous pourriez être présent en plus sur Immonot et Immobilier.notaires.fr…